Ki jan desizyon ou yo benyen nan premye bagay ou tande a
Lè moun yo ap eseye fè yon desizyon , yo souvan itilize yon jete lank oswa pwen fokal kòm yon referans oswa pwen depa. Sikològ yo te jwenn ke gen yon tandans konte twò lou sou premye moso enfòmasyon yo aprann, ki ka gen yon enpak grav sou desizyon yo fini fè. Nan sikoloji, sa a ki kalite patipri mantal se ke yo rekonèt kòm patipran an anrichisman oswa efè anchor.
"Moun yo fè estimasyon pa kòmanse nan yon valè inisyal ki ajiste pou bay repons final la," eksplike Amos Tversky ak Daniel Kahneman nan yon 1974 papye. "Siyati inisyal la, oswa pwen depa, ka sijere pa fòmilasyon pwoblèm nan, oswa li ka rezilta nan yon kalkil pasyèl.Nan nenpòt ka, ajisteman yo tipikman ensifizan. Sa se, diferan pwen kòmanse sede estimasyon diferan, ki yo se partial nan direksyon premye valè yo. "
Tversky ak Kahneman te jwenn ke menm nimewo abitrè te kapab mennen patisipan yo fè estimasyon kòrèk. Nan yon sèl egzanp, patisipan yo te file yon wou pou yo chwazi yon nimewo ant 0 ak 100. Volontè yo te mande pou ajiste nimewo sa a monte oswa desann pou endike konbyen peyi Afriken yo te nan Nasyonzini yo. Moun ki te jwe yon gwo kantite te bay pi gwo estime ki moun ki file yon nimewo ki ba bay pi ba estime. Nan chak ka, patisipan yo te itilize nimewo premye sa a kòm pwen jete lank yo nan baz desizyon yo.
Anplasman Anchor yo ka enfliyanse Konbyen Kot Ou Pral Peye
Se konsa, pou egzanp, imajine ke ou ap achte yon nouvo machin. Ou li sou entènèt ki pri an mwayèn nan veyikil la ou enterese nan se $ 27,000 dola. Lè w ap fè makèt nan anpil machin lokal la, konsesyonè a ofri w machin nan menm pou $ 26,500, ki ou byen vit aksepte-apre tout, li nan $ 500 mwens pase sa ou te espere peye.
Eksepte, konsesyonè machin nan tout vil la ap ofri machin egzat la menm pou jis $ 24,000, yon $ 2,500 ki mwens pase sa ou peye ak $ 3,000 mwens pase pri an mwayèn ou jwenn sou entènèt.
Apre sa, ou ta ka konsilte tèt ou pou fè tankou yon desizyon rapid epi yo pa fè makèt alantou pou yon kontra pi bon. Se konsa, poukisa ou te vole konsa rapid sou premye òf sa a? Pwoteksyon an anchri sijere ke nou favorize ti moso nan premye nan enfòmasyon nou aprann. Depi rechèch inisyal ou te endike ke $ 27,000 te pri an mwayèn, ofri nan premye ou rankontre te sanble tankou yon gwo zafè. Ou neglije plis enfòmasyon, tankou posibilite ke dilè lòt ta ka gen pi ba pri, e li te pran yon desizyon sou enfòmasyon ou te deja a, ki te sèvi kòm yon pwen anchor nan tèt ou.
Li ka enfliyanse Negosyasyon Salè ou
Imajine ke ou yo ap eseye negosye yon ogmantasyon peye ak bòs nan travay ou. Ou ka ezite fè yon premye ofri, men rechèch sijere ke yo te youn nan premye kouche kat ou desann sou tab la ta ka aktyèlman ap pi bon fason pou yo ale. Nenpòt moun ki fè premye òf sa a gen kwen depi efè anchor la ap esansyèlman fè nimewo sa a kòmanse pwen pou tout negosyasyon yo. Se pa sèlman sa, li pral patipri negosyasyon sa yo an favè ou.
Premye òf sa a ede etabli yon seri de kontrent akseptab, ak nenpòt òf nan lavni pral itilize nimewo premye sa a kòm yon jete lank oswa pwen fokal. Yon etid menm te jwenn ke kòmanse ak yon demann oblije salè wo aktyèlman nan pi wo ofri salè òf.
Li enfliyanse anpil plis pase lajan
Efè anrichisman gen yon enpak sou anpil zòn nan lavi chak jou nou yo pi lwen pase desizyon finansye ak achte. Pa egzanp:
- Ki laj yo ta dwe timoun ou yo anvan ou pèmèt yo nan dat? Timoun ou a diskite ke kanmarad li yo ki date nan 14, men ou te leve soti vivan nan kwè ke 16 se dat la minimòm laj. Efè a anrichi mennen ou nan kwè ke 16 se laj la pi bonè yon jenn ti kabrit yo ta dwe pèmèt yo dat.
- Konbyen tan ou espere viv? Si paran ou yo te tou de trè long-viv, ou ta ka otomatikman atann ke ou pral viv tou yon lavi ki long. Poutèt pwen sa a, ou ka inyore lefèt ke paran ou te viv yon sante, pi aktif fòm ki pwobableman kontribye nan lonjevite yo pandan w ap manje mal epi yo lajman sedantèr.
- Ki kantite televizyon ou ta dwe gade pitit ou chak jou? Si ou gade yon gwo zafè nan televizyon kòm yon jenn ti kabrit, li ta ka sanble pi akseptab pou timoun ou yo dwe kole nan televizyon an pou èdtan chak jou.
- Ki maladi ki responsab pou doulè kwonik yon malad? Efè anchor la ka enfliyanse kapasite doktè a pou li detèmine yon maladi depi premye enpresyon yo nan sentòm pasyan an ka kreye yon pwen jete lank ki afekte tout evalyasyon ki vin apre yo.
Kòm ou ka wè, efè a anrichisman kòm yon enpak pwisan sou chwa yo nou fè , soti nan desizyon sou bagay sa yo nou achte chwa chak jou sou jan yo ka viv lavi nou yo. Se konsa, lè nan pwochen ou yo ap eseye fè yon desizyon enpòtan , bay yon ti kras panse a enpak posib nan patipri yo anchri sou chwa ou yo. Eske ou bay ase konsiderasyon nan tout enfòmasyon ki disponib yo ak tout opsyon ki posib, oswa èske ou baze chwa ou sou yon pwen jisteman ki deja egziste?
> Sous:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inisyasyon diskisyon Salè Avèk yon Demann ekstrèm: Anchor Efè sou Inisyal Salè Ofri. Journal of Sikoloji aplike sosyal, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Jijman anba ensèten: Heuristik ak Biases Syans, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / syans.185.4157.1124