Anviwònman yon Range ka mennen nan pi bon ofri
Lè ou yo ap eseye negosye yon bagay, si li nan pri a nan yon machin oswa yon salè pou yon nouvo travay, bon konprann tradisyonèl sijere kòmanse segondè ak ofrann yon sèl nimewo. Si ou vle yon salè kòmanse nan $ 65,000, pou egzanp, kèk ekspè ta ka sijere kòmansman ak yon nimewo wo okòmansman tankou $ 70,000 ak Lè sa a, negosye desann nan salè vle ou.
Yon etid pa chèchè soti nan Columbia Business School defi estrateji negosyasyon lekòl-fin vye granmoun-lekòl yo ak olye sijere ke mete yon seri ka aktyèlman peye nan benefis ou. Chèchè Daniel Ames ak Malia Mason te jwenn ke lè negosyasyon yon kontra, lanse yon seri modès souvan mennen nan pi bon ofri pase kòmanse ak yon sèl "pwen" nimewo.
"Pou ane, nou te anseye elèv yo pou yo pa fè òf seri nan negosyasyon yo, an konsideran ke tokay k ap resevwa òf sa yo ta gen atansyon selektif , tande sèlman nan fen ranje a ki te atire yo," eksplike Ames nan yon deklarasyon. "Rezilta nou yo sezi nou, leve jan nou anseye sijè a. Nou pa ka di ke ranje ofri travay 100% nan moman an, men yo definitivman merite yon kote nan zouti negosyatè a."
Kijan yon Rapò Negosye ap travay
Si ou vle $ 65,000, yo sijere ke pwopoze yon seri salè ant $ 65,000 ak $ 70,000 ta ka aktyèlman mennen nan pi wo òf.
Kalite òf sa yo se sa yo refere yo kòm yon "òf sipò." Nimewo vle ou se nan fen a ki ba nan ranje a, men ranfòse ranje ou anwo a nimewo sib ou ka mennen nan yon òf ki se aktyèlman plis pase sib inisyal ou.
Nan lòt ka, chèchè yo sijere ke yon "bracketing" ranje ta ka pi efikas.
Si ou vle $ 60,000 ou ta ka olye pwopoze yon ranje ant $ 58,000 ak $ 65,000. Pandan ke li ta ka sanble ke anplwayè potansyèl ta ka imedyatman obtenir sou ki pi ba nimewo ak tou senpleman ofri kantite lajan sa a, chèchè yo te jwenn ke sa a kalite estrateji ka bay negosyatè yon kwen.
Ki jan Reciprocity ede ou
Moun ki pwopoze chenn sa yo ka wè kòm plis politès ak fleksib, ki an vire mennen anplwayè potansyèl yo santi bezwen an resipwòde .
"Negosyatè yo sanble yo entwisyon sa ki ta dwe politès an tèm de tretman yo nan kontrepati yo, ak faktè sa yo nan pwòp konpòtman yo," otè yo eksplike nan yon atik ki te pibliye nan mwa fevriye 2015 pwoblèm nan Journal of Pèsonalite ak Sikoloji sosyal. "Rezilta nou an dokiman tankou yon efè ak, pi lwen, montre ke ofri ranje gen potansyèl la yo fòme atant sou politès la nan kontrent ki vin apre."
Nan yon seri de senk eksperyans, chèchè yo te gade sitiyasyon negosyasyon diferan ki gen ladan machande sou pri a nan yon machin, negosye yon salè, nan negosyasyon ak yon caterer evènman. Syans yo te fèt yo gade nan si wi ou non chenn mennen nan pi bon rezilta pase yon sèl pri-pwen ofri.
Anplis de sa, otè yo te gade diferan kalite òf ranje ak enpak an jeneral yo te genyen sou pwosesis negosyasyon an.
- Point Ofrann: Nan kèk ka, patisipan yo te di yo bwa nan yon òf sèl-pri.
- Ofri Range ofrann: Lòt patisipan yo te di yo sèvi ak yon ranje ki do desann soti nan yon pwen. Pou egzanp, si ou vle $ 100 inèdtan, sijere ke ou ta ka aksepte ant $ 80 ak $ 100 yon èdtan. Chèchè yo te jwenn ke sa a kalite òf mennen nan yon kontra pi mal, men pi bon rezilta relasyon yo.
- Bracketing Range Ofri: Gen kèk patisipan yo te di yo ofri yon seri ki kouvri nimewo a vle. Se konsa, si ou te vle $ 100 yon èdtan pou yon sèvis, ou ta ofri ant $ 90 ak $ 110. Rezilta yo endike ke sa a òf tip pa t 'mennen nan anpil benefis sou yon òf pwen, men te lakòz nan pi bon rezilta relasyon yo.
- Bolstering Range Ofri: Nan lòt ka yo, patisipan yo te di yo prezante yon ranje ki ranfòse pi wo a kantite lajan an vle. Se konsa, si ou te vle $ 100 yon èdtan, ou ta ofri yon ranje ant $ 100 ak $ 120. Sa a te mennen nan pi bon ofri pase sèl-pwen ofri ak pa te gen okenn efè an jeneral sou rezilta relasyon yo.
- Rebondi moute Point Ofrann: Nan estrateji sa a, patisipan yo te di yo bay yon sèl, anbisye nimewo. Se konsa, si ou te vle $ 100 yon èdtan, ou ta pito mande pou $ 120 pou chak èdtan. Apwòch sa a te mennen nan plis relasyon relasyon ak lakòz nan plis negosye anpas, men yo ofri okenn benefis sou yon sèl, pwen reyalis reyalis.
Se konsa, ki baze sou rezilta yo nan sa yo eksperyans, parye pi bon ou lè negosyasyon ta ka jis pou itilize yon òf ranforsi ranfòse. Si ou vle yon rabè 15% sou yon atik, mande pou yon 15% 20% rabè olye. Ou ta ka jwenn yon òf pi bon pase si ou jis bwa nan yon nimewo yon sèl oswa sijere yon nimewo tro agresif. Mande twòp, epi ou ta ka pèdi kontra a epi kondwi patnè negosyasyon ou pou w mache. Mande pou twò piti epi ou pa ka jwenn òf la ke ou reyèlman vle. Ofri yon seri ki kòmanse ak sa ou vle ak sijere jis yon ti jan pi plis, sepandan, ka mennen nan jwenn swa sa ou vle oswa menm plis pase sa ou te okòmansman espere, tout san yo pa domaje relasyon ou ak patnè negosyasyon ou.
"Range ofri ka pafwa gen yon fason efikas pou mande pou plis san kondwi kontrepati ou ale," sijere Ames.
Sous:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Efè Informal ak Politeness of Range Ofri nan Echanj Sosyal. Journal of Pèsonalite ak Sikoloji Sosyal, 108 (2), 254-274. fè: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Nouvèl Sal. 2015. Lè li rive nan yon Nimewo Ouvèti, Pafwa Deplase nan pi bon negosyasyon se ofri De. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.